TEKNIK POGO DALAM MARKETING BPR: SENI KOMUNIKASI PERSUASIF UNTUK MENINGKATKAN SIMPANAN DAN KREDIT

 

Dalam dunia perbankan, khususnya Bank Perekonomian Rakyat (BPR), keberhasilan dalam pemasaran tidak hanya bergantung pada produk dan harga, tetapi juga pada kemampuan komunikasi persuasif. Salah satu teknik yang efektif dalam membangun hubungan dengan calon nasabah dan meningkatkan closing rate adalah Teknik POGO yang diperkenalkan oleh Zig Ziglar sekitar tahun 1960 s.d 1970 -an.

Siapa Zig Ziglar?

Zig Ziglar, lahir dengan nama lengkap Hilary Hinton Ziglar pada 6 November 1926 di Coffee County, Alabama, adalah seorang penulis, penjual, dan pembicara motivasi asal Amerika Serikat. Sebagai anak ke-10 dari 12 bersaudara, ia menghadapi tantangan hidup sejak dini, terutama setelah kematian ayahnya pada tahun 1932.

Kariernya dimulai sebagai penjual peralatan masak untuk WearEver Cookware pada tahun 1947. Dari pengalaman ini, ia menemukan hasratnya dalam bidang penjualan dan motivasi. Ziglar kemudian menjadi pembicara motivasi terkenal, menginspirasi jutaan orang melalui seminar dan buku-bukunya. Beberapa karya populernya antara lain "See You at the Top" dan "Secrets of Closing the Sale". Ia juga mendirikan Ziglar, Inc., sebuah perusahaan yang berfokus pada pelatihan pengembangan pribadi dan profesional.

Apa Itu Teknik POGO?

Teknik POGO adalah metode wawancara yang digunakan oleh tenaga pemasaran untuk menggali informasi penting dari calon nasabah. POGO merupakan akronim dari:

1. P = Personal → Menanyakan hal-hal pribadi calon nasabah, seperti pekerjaan, keluarga, atau gaya hidup.
2. O = Organization → Memahami latar belakang atau institusi tempat calon nasabah bekerja atau berbisnis.
3. G = Goals → Mengetahui tujuan finansial atau kebutuhan calon nasabah terkait simpanan atau kredit.
4. O = Obstacles → Mengidentifikasi hambatan atau keberatan yang mungkin menghalangi calon nasabah dalam mengambil keputusan.

 

Berdasarkan teknik POGO ini :

60% pembelian terjadi karena pelanggan menyukai penjualnya (faktor emosional & kepercayaan).

25% keputusan dipengaruhi oleh kualitas dan manfaat produk (rasional & relevansi produk).

10% berasal dari pertimbangan harga dan fleksibilitas pembayaran.

5% dipengaruhi oleh urgensi dan relevansi waktu.

 

Teknik ini berfokus pada pemahaman mendalam terhadap kebutuhan nasabah dengan menggunakan pendekatan yang lebih personal dan strategis. Dengan menggunakan pendekatan ini, marketing BPR dapat lebih memahami karakteristik dan kebutuhan nasabah, sehingga dapat memberikan solusi keuangan yang lebih sesuai.

 

Penerapan Teknik POGO dalam Komunikasi Persuasif

Komunikasi persuasif adalah kemampuan untuk meyakinkan orang lain melalui cara yang halus, logis, dan emosional. Teknik POGO sangat selaras dengan prinsip komunikasi persuasif karena menggabungkan pendekatan membangun kepercayaan, menggali kebutuhan, dan menawarkan solusi yang relevan.

Berikut adalah contoh penerapan Teknik POGO dalam komunikasi persuasif untuk pemasaran BPR:

1. Membangun Rapport dengan Nasabah (Personal)

Seorang tenaga pemasaran yang baik harus mampu membangun hubungan awal yang kuat dengan calon nasabah. Ini bisa dilakukan dengan bertanya mengenai aspek personal yang relevan, seperti:

❝ Apa kabar, Pak Andi? Saya melihat usaha ini sudah cukup lama ya pak? Apa yang membuat bapak menyukai usaha ini?.”

“Saya sering mendengar bahwa membangun usaha dari nol itu penuh tantangan. Bagaimana perjalanan Bapak hingga bisa mencapai tahap ini? ❞

Dengan membuka percakapan seperti ini, calon nasabah akan merasa lebih nyaman dan terbuka dalam berbicara.

2. Memahami Latar Belakang dan Kebutuhan Nasabah (Organization & Goals)

Salah satu elemen kunci dalam Teknik POGO adalah memahami tujuan finansial calon nasabah. Setiap nasabah memiliki kebutuhan keuangan yang berbeda, seperti:

Keamanan Finansial: Mencari produk simpanan seperti tabungan atau deposito untuk menjaga kestabilan keuangan.

Modal Usaha: Memerlukan kredit usaha untuk ekspansi bisnis.

Keperluan Pribadi: Membutuhkan kredit konsumtif untuk pembelian rumah, kendaraan, atau pendidikan anak.

Setelah membangun rapport, tenaga pemasaran dapat menggali lebih dalam terkait bisnis atau organisasi nasabah serta tujuan finansial mereka. Sebagai tenaga pemasaran, memahami tujuan ini memungkinkan kita menawarkan solusi yang lebih tepat. Contoh komunikasinya :

❝ Bagaimana pengelolaan modal sejauh ini pak? Apakah ada tantangan tertentu yang Bapak hadapi dalam mengembangkan bisnis? ❞

Atau untuk Funding

❝ pernah ke pikiran menyimpan sebagian keuntungan usaha dalam deposito pak? atau justru sudah banyak nih depositonya? (sambil bercanda)"

Pertanyaan seperti ini akan mengarahkan nasabah untuk berpikir mengenai opsi keuangan yang tersedia di BPR.

3. Mengatasi Hambatan dan Keberatan Nasabah (Obstacles)

Sering kali calon nasabah memiliki keberatan atau keraguan sebelum memutuskan untuk menyimpan atau meminjam dana di BPR. Teknik POGO membantu mengatasi keberatan ini dengan cara yang lebih persuasif:

❝ Jika yang Bapak khawatirkan adalah fleksibilitas pencairan deposito, kami memiliki opsi yang lebih fleksibel dengan bunga tetap menguntungkan. Bagaimana menurut Bapak? ❞

Melalui pendekatan ini, calon nasabah akan lebih terbuka terhadap solusi yang ditawarkan dan merasa bahwa kepentingan mereka benar-benar diprioritaskan.